Как привлечь миллиарды через ЦФА, УЦП и ГЦП: пример ИИ-финтеха

5 мая 2026

Рынок, куда не заходят банки

В российском автокредитовании сформировался заметный сегмент заемщиков с нестандартной кредитной историей — самозанятые, индивидуальные предприниматели, работники регионов с сезонным доходом, новые налоговые резиденты. Емкость этого сегмента экспертно оценивается в несколько триллионов рублей в год, однако банки системно в него не заходят: нормативы регулятора, требования к резервированию и внутренние рисковые политики делают работу с такой аудиторией невыгодной для банковского баланса.

На мировых рынках эту нишу заняли AI-платформы нового поколения, которые принимают отклоненные банками заявки, заново оценивают их собственными моделями машинного обучения и передают риск институциональным инвесторам через структурное финансирование — в США и Израиле это секьюритизация пулов активов (ABS). Крупнейший из таких игроков торгуется на NASDAQ и за семь лет привлек десятки миллиардов долларов по этой схеме. В России аналогичную модель — AI-скоринг, субпрайм-автолизинг, партнерская сеть из нескольких сотен дилерских центров — строит один из клиентов TEV Consulting (название не раскрывается по условиям соглашения).

Задача, с которой клиент обратился в начале 2026 года, формулировалась так: как привлечь крупных, в том числе институциональных, инвесторов в сегмент, где классическая банковская инфраструктура не работает, а западного механизма ABS в российском правовом поле нет.

ABS — это структурное финансирование через продажу пула однородных денежных требований специально созданному SPV, который выпускает облигации разной степени субординации и продает их институционалам. В России секьюритизация развита для ипотечных портфелей (через ипотечного агента по 152-ФЗ), но для автолизингового субпрайм-портфеля классическая ABS-конструкция плохо применима: не совпадают сроки, отсутствует развитый рынок рейтингов для таких пулов, выше регуляторная нагрузка.

Значит, требуется российский инструмент. С 2019–2020 годов в России такой инструмент существует — и он не один.

Базовые нормы — Федеральный закон от 31.07.2020 259-ФЗ «О цифровых финансовых активах, цифровой валюте…» и Федеральный закон от 02.08.2019 259-ФЗ «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ». Первый регулирует ЦФА, второй — утилитарные цифровые права. Гибридные цифровые права формально не имеют отдельной главы, а возникают при совмещении признаков обоих инструментов в одном токене.

У западной ABS-модели такой гибкости нет: инвестор там получает только деньги. В российской ГЦП-модели инвестор может выбрать при погашении — деньги или реальный актив (товар, лицензию, услугу). Именно это различие дает отечественным эмитентам инструмент, которого нет у зарубежных аналогов.

Механику ЦФА и смежных инструментов я подробнее разбирала в предыдущих публикациях — их можно найти в профиле эксперта на РБК Компании и в кабинете эксперта. Все аналитические материалы TEV Consulting — на нашем сайте в разделе «Публикации».

Проектируя привлечение капитала для клиента, команда TEV Consulting пришла к выводу: выбор одного инструмента ограничивает базу инвесторов. Каждый из трех инструментов закрывает свой тип покупателя и свою задачу. Поэтому итоговая рекомендация — не «какой выпуск сделать», а «в какой последовательности развернуть несколько выпусков».

Архитектура собрана из четырех синхронизированных элементов. Базовый долговой ЦФА создает публичную кредитную историю эмитента. Forward-flow как револьверная структура превращает разовый интерес крупного инвестора в постоянный канал фондирования. Утилитарные цифровые права на технологический стек эмитента меняют природу отношений с партнерами: из кредиторов — в долгосрочных пользователей технологии. И, наконец, гибридный ГЦП на автолизинговый портфель — premium-инструмент, в котором инвестор на дату экспирации выбирает, какую форму выплаты получить: денежную или реальный актив из портфеля.

Каждый следующий элемент опирается на успех предыдущего и привлекает новый тип институционального капитала. Как именно проектируется эта последовательность — решается под конкретный бизнес и не переносится шаблонно.

Аналогов автолизингового ГЦП с AI-скорингом в качестве утилитарной компоненты на российском рынке публично не зафиксировано. На рынке цифровых прав уже есть выпуски с «товарной» составляющей — драгоценные металлы, поставочные контракты. Автолизинговый ГЦП — это новый класс конструкции.

Ценность здесь двойная. Финансовая: один выпуск закрывает спрос разных типов инвесторов — автодилер получает машину в портфель, микрофинансовая организация получает доступ к технологии скоринга, family office получает денежную доходность, лизинговая компания получает возможность пополнить собственный флот. Медийная: «первый ГЦП на автолизинговый портфель в РФ» — это новостной повод, который работает на привлечение институциональных инвесторов и без значительного маркетингового бюджета.

Для эмитента это означает, что ГЦП-выпуск одновременно решает три задачи: привлекает разнотипных инвесторов из одного инструмента, позиционирует компанию как лидера рынка цифровых прав в финтехе и снижает стоимость фондирования за счет утилитарной компоненты.

За простотой описания архитектуры скрывается объем работы, который слабо поддается оценке по внешним признакам. Один выпуск ГЦП — это десятки юридических документов, согласование правил выпуска с оператором информационной системы, структурирование раскрытия информации для квалифицированных инвесторов, налоговая развертка на весь период обращения и отдельный пакет договоров с каждой категорией покупателей. Выпуск УЦП на технологический продукт требует работы с Роспатентом и построения лицензионной механики, которая будет отражена в самом токене. Forward-flow соглашение — это рамочный контракт, который регулирует не одну сделку, а серию последовательных выпусков на год-полтора вперед.

Сама архитектура — это примерно четверть работы. Остальные три четверти — это входные билеты. Оператор ИС должен принять выпуск в свои правила. Банк России должен согласовать инвестиционную платформу как канал распространения. Институциональный инвестор должен пройти процедуру квалификации под конкретный выпуск. Якорный покупатель должен согласиться подписать рамочное соглашение под портфель, которого еще нет. Эти билеты не берутся запросом по электронной почте — они берутся через доверие, построенное на предыдущих сделках, через закрытые встречи и через репутацию архитектора.

Именно поэтому в статье намеренно не раскрываются конкретные операторы ИС, с которыми идет работа, налоговая модель по этапам, структура SPV, методика расчета купона по траншам, список инвесторов и цепочка регуляторных согласований. Это не секреты — это то, что работает только в связке с конкретной моделью бизнеса клиента и с конкретной командой, которая ведет сделку. В чужую модель и чужую команду эти решения шаблонно не переносятся.

Если свести все к одной фразе: российский рынок цифровых прав — это, вероятно, главная альтернатива классическому банковскому фондированию на ближайшие пять лет. Комбинация ЦФА, УЦП и ГЦП функционально перекрывает возможности западной ABS-секьюритизации и добавляет к ним то, чего на западных рынках нет — токенизацию товарной и сервисной компоненты в одном инструменте.

Эмитент, который выходит на этот рынок в числе первых и с грамотно спроектированной архитектурой, получает конкурентное преимущество, которое сложно будет догнать. Тот, кто подождет «пока все устаканится», будет входить в чужие структуры на чужих условиях — когда окно первопроходцев уже закроется.

К апрелю 2026 года российская законодательная база позволяет проектировать архитектуры выпуска, которые функционально перекрывают западную ABS-секьюритизацию и одновременно добавляют к ней товарную и сервисную компоненты в одном инструменте. Это дает эмитенту набор возможностей, который не существует больше нигде в мире.

Рынок цифровых прав сейчас в фазе, аналогичной той, в которой западный рынок ABS находился в середине девяностых: инфраструктура есть, регуляторная база готова, первые успешные кейсы сформированы, но массовый выход эмитентов еще не случился. Это редкое окно. Используйте его — и используйте с теми, кто уже прошел этот путь с клиентами.


Источники изображений:
Личный архив компании